Fráze „čchu chaj“ (v čínštině „jít do zahraničí“) se v posledních letech stala heslem mnoha čínských společností. Vzhledem k pomalému oživení domácího spotřebitelského trhu po pandemii covidu-19 se při hledání příležitostí k růstu zaměřily na zahraniční trhy. Mnozí čínští podnikatelé věří, že jejich inovační schopnosti jim mohou zajistit konkurenceschopnost na světových trzích, ale bezprecedentní obchodní bariéry a geopolitické napětí představují významnou překážku pro jejich mezinárodní ambice.

Abychom těmto problémům lépe porozuměli a odhalili strategie, které čínští podnikatelští lídři používají k jejich překonání, vedli jsme rozhovory se čtyřicítkou takových lídrů, jejichž firmy působí v mezinárodním byznysu. Rozhovory probíhaly od začátku roku 2023 do začátku roku 2024. Zjistili jsme, že po přehodnocení svého přístupu k jednotlivým trhům dokážou čínské podniky nalézt nové způsoby, jak se vypořádat s výzvami internacionalizace.

Čínské společnosti čelí při mezinárodní expanzi trojí výzvě. První je rostoucí obchodní napětí ve vztazích se Spojenými státy. Dříve celosvětově dominantní obchodní tok mezi USA a Čínou byl omezen zvýšenými cly a vývozními kontrolami. To ovlivňuje nejen čínské firmy, ale i všechny organizace, které na obchodní vztah mezi USA a Čínou spoléhají. Poté, co americká vláda v říjnu 2022 oznámila omezení vývozu čipů s umělou inteligencí do Číny, přední čínské polovodičové firmy utrpěly ztráty. Ale i výrobci čipů jako Nvidia a Broadcom tuto změnu okamžitě pocítili a cena jejich akcií klesla. Druhá Trumpova administrativa obchodní napětí ještě prohloubila.

Výzvou číslo dvě jsou pro čínské ambice nové investiční regulace, které jiné země zavádějí do svých právních řádů. Vlády v Severní Americe a západní Evropě zpřísnily regulační dohled nad zahraničními podniky, zejména těmi čínskými. Transakce, jež dříve probíhaly hladce, jsou nyní zbrzděny různými právními překážkami, za nimiž se skrývají geopolitické faktory. Tlak regulátorů může dokonce zrušit i již uskutečněné transakce: čínský výrobce osiv Syngenta dostal příkaz prodat 65 hektarů půdy v Arkansasu kvůli zákonu z roku 2023, který v tomto státě omezuje vlastnictví půdy zahraničními subjekty.

Zatřetí, ačkoli trhy rozvojových zemí mají růstový potenciál, čínské společnosti zde často čelí problémům kvůli chybějící infrastruktuře, byrokratické neefektivitě a pro ně neznámé kultuře. Přesto na tyto trhy chtějí expandovat, protože zde (zatím) existuje méně překážek v podobě obchodních cel zaměřených speciálně na Čínu, a na některých z nich už byly realizovány významnější čínské investice – například v jihovýchodní Asii. Čínským firmám, jež se dříve zaměřovaly na expanzi na západní trhy, však tyto oblasti mohou způsobovat dosud nepoznané problémy. Jeden z oslovených podnikatelů mluvil o velmi strmé křivce učení, která je spojena s expanzí do blízkého regionu jihovýchodní Asie. Podle něj „dokonce ani v Singapuru, kde umějí mluvit čínsky, není obchodní kultura stejná. Lidé si například stále předávají vizitky [zatímco čínští podnikatelé si navzájem skenují QR kódy přes aplikaci WeChat] a nepracují o víkendech“.

Jak čínské společnosti tyto otázky řeší? Z našich rozhovorů s manažery a z naší poradenské a vzdělávací práce v Číně vyplývá, že k prodeji na globálním trhu strategicky využívají takzvané mikroregiony.

Využívání lokálních přístupů k internacionalizaci

Svět si lze představit jako soubor mikroregionů – subnárodních jednotek. Jsou to provincie, města nebo hospodářské zóny, například Východní ekonomický koridor v Thajsku nebo Chihuahua v Mexiku. Dokonce i v rámci jednoho státu se mikroregiony mezi sebou výrazně liší z hlediska příjmů, demografie, infrastruktury, správy veřejných záležitostí a vstřícnosti vůči zahraničním podnikům. Ve srovnání s hledáním příležitostí na celostátní úrovni poskytují výkonným ředitelům přesnější obraz o tom, kde se globální příležitosti nacházejí. Ve většině případů čínští manažeři analyzují a identifikují mezinárodní obchodní příležitosti se zaměřením na tyto menší geografické celky, nikoli na trhy celých zemí. Některé velmi malé státy, jako například Singapur, však představují samostatný mikroregion.